چند وقتی بود که به دنیای فروشندگی پا گذاشته بود و سعی می‌کرد فروشنده خوبی باشه و بتونه مشتری‌های زیاد و همیشگی پیدا کنه. به هر جایی سر می‌زد تا بتونه فروشنده خوبی بشه کلاس‌های زیادی شرکت می‌کرد و همیشه دنبال یادگیری بود، این اخلاقش رو خیلی دوست داشتم و به عنوان یه خواهر بهش افتخار می‌کردم که داره تلاش می‌کنه و دنبال یادگیری رفته. خیلی خوش برخورد و در عین حال جذاب بود، شاید با خودتون بگید چرا روابط خواهر برادریمون رو دارم برای شما تعریف می‌کنم.
یک روز مدیر منو صدا زد و گفت: در مورد فروشندگی و ویژگی های فروشنده خوب و رفتار درست با مشتری مقاله بنویس..! حالا متوجه شدین مجبور بودم اولش از جناب خان داداش تعریف کنم تا تجربیات خودش رو در اختیارم قرار بده. اما به همین راحتی که حاضر نشد مصاحبه کنه قرار شد هدیه‌ای باب میلش براش بخرم.
حالا ایشون کنار من نشستن و قراره من مصاحبه‌ای باهاشون داشته باشم (تو پرانتز بگم وقتی حرف از مصاحبه می‌شه خان داداش جان بسیار ادبی و لفظ قلم صحبت می‌کنند.) پس همراهمون باشید و پاسخ‌های داداش جان به سوالات من رو با دقت بخونید.
فروشنده خوب کیست؟
با سلام و عرض ادب؛ در واقع می‌توان گفت: فروشنده کسی است که بتواند یک محصول با شرایطی که دارد را در یک بازار به فروش برساند و در ازای آن مبلغی دریافت کند.
ویژگی های فروشنده خوب چیست؟
باید بگویم: فروشنده خوب و کاربلد ویژگی‌های زیادی باید داشته باشد اما به نظر شخصی من فروشنده خوب و حرفه‌ای کسی است که :
- در مورد محصولی که می‌خواهد به فروش برساند به خوبی اطلاع دارد و می‌داند که به چه راه و روشی نیاز مشتری را رفع می‌کند.
- همیشه در حال یاد گرفتن است و سعی می‌کند اطلاعاتش را بروز نگه دارد.
- به کارهای تیمی علاقه دارد و به دنبال گرفتن بازخورد از دیگر اعضای فروش و تیم بازاریابی است .
- پشتکار و سماجت بالایی دارد در عین حال شان و منزلت خود را حفظ می‌کند و برای فروش محصول خود به هر کاری دست نمی‌زند.
- علاوه بر این که خوب حرف می‌زند خوب هم گوش می‌دهد.
- با مشتری به صورت صادقانه رفتار می‌کند .
- شغلش را دوست دارد و به آن افتخار می‌کند.
باید قبل از اینکه سوال جدیدی بپرسید بگویم: برای اینکه یک فروشنده خوب، فروشنده حرفه‌ای بشود باید کارهایی انجام دهد، این موارد را یادآوری می‌کنم.
بله خواهش می کنم بفرمایید. پس برویم سراغ خصوصیت‌های فروشنده موفق و حرفه‌ای!
خصوصیت‌های مهم فروشنده موفق و حرفه ای چیست؟
- در اولین گام فروشنده موفق وجدان کاری دارد. وجدان کاری به معنای اینکه به کارش ادامه می‌دهد و حاشیه ها را وارد نمی کند . فروشنده‌ای که وجدان کاری داشته باشد به طور قطع نظر مدیر خود و صد البته مشتری را جلب می‌کند.
- فروشنده‌ای موفق و حرفه‌ای است که به مشتری‌های خود بیشترین احترام را بگذارد و با آن‌ها در نهایت ادب رفتار کند.
- فروشنده حرفه‌ای مرتب در کارش ابتکار به خرج می‌دهد تا بتواند محصولات بیشتری بفروشد و به روش‌های روتین و تکراری اکتفا نمی‌کند.
- درست است که فروشنده خوب قدرت شنیدن نه را دارد اما فروشنده حرفه‌ای سعی می کند تکتیک‌های فروش را خوب بداند تا نه کمتری بشنود و در مواجه با نه ضعیف نمی‌شود و اعتماد به نفس بالایی دارند.
- توانایی پرسیدن سوال دارد. اگر می‌فروشد باید سوالات درست و خوب و زیادی از مشتری بپرسد تا سلیقه او را پیدا کند.
- مدیریت زمان را خوب بلد باشند. چه در ارتباط با مشتری چه پیدا کردن کوتاهترین مسیر برای رسیدن به مشتری بعدی.
- فروشندگان حرفه‌ای از یک فرآیند برنامه‌ریزی شده استفاده می‌کنند تا مشتری را به مرحله پایانی عقد قرارداد هدایت کنند.
خوب خیلی جالب شد حالا در مورد رفتار درست با مشتری بفرمایید برادر جان!!
رفتار صحیح با مشتریان از دیگر ویژگی های فروشنده خوب
- به نظر من مهمترین اصلی که یک فروشندگان باید در نظر بگیرید این است که همانطوری رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار بشود !!!
- لحن فروشنده در طی صحبت کردن خیلی مهم است. لحن می‌تواند مشتری را راضی و خوشحال کند یا برعکس عصبانی و ناراحت…!
- فروشنده در حین صحبت کردن نباید از کلماتی که بار معنایی منفی دارد استفاده کند. نباید مشکلات و سختی های خود را به مشتری بگوید چرا که این مشکلات برای مشتری اهمیت ندارد او دوست دارد مشکل خودش زودتر حل شود پس روی مشکل او باید تمرکز و سعی در حل آن با استفاده از الفاظ مثبت کرد.
- اگر قرار است فروشنده اینترنتی باشید از جملات کوتاه و مفید استفاده کنید .هرچقدر هم متن شما جذاب باشد به علت طولانی بودن در اکثر موارد آن را نمی‌خوانند.
- در احوال پرسی و صحبت کردن نام مشتری را ذکر کنید. سعی کنید با هر کس لحنی شبیه به او داشته باشید اگر مشتری رسمی صحبت می‌کند، شما نیز همین کار را انجام دهید. اما اگر آن‌ها خیلی راحت و صمیمی صحبت می‌کنند، شما نیز با لحنی صمیمی با آن‌ها صحبت کنید.
- برای شوخی کردن احتیاط کنید، در ابتدا رضایت آن‌ها از محصول را بدانید و بعد شوخی را انجام دهید.
- صحبت مشتری خود را قطع نکنید.
به نظرم این موارد مهمی در شغل فروشندگی و جزء ویژگی های فروشنده خوب است و اگر کمی تلاش و دقت را چاشنی کار کنیم فروشنده خوبی خواهیم بود.
بسیار ممنونم از شما که وقت گذاشتید و نتیجه مطالعات خودتون رو با ما در میان گذاشتید.
در انتهای مصاحبه خان داداش، شما رو دعوت می کنم به مطالعه مقاله “قانون چهار ثانیه در فروش محصولات” که مرتبط با نکات ذکر شده در این مصاحبه هست و برای یک فروشنده خوب شدن، بسیار مفیده.